Een betere adviseur dankzij behavioural finance

We weten allemaal – of we zouden moeten weten – dat de puur rationele ‘homo economicus’ in het echt niet of nauwelijks bestaat. Veel van onze reacties zijn immers niet te verklaren op basis van rationeel economisch gedrag. In de behavioural finance zijn deze niet-rationele gedragingen beschreven en we doen er goed aan in de financiële dienstverlening hiermee rekening te houden. De grote vraag is echter: hoe dan? En hoe moet dat in opleidingen en examens terugkomen?

Inzichten op 20e verjaardag FFP

Op 6 april vierde de FFP haar 20e verjaardag met een zeer interessant symposium en de publicatie van een boek over de inzichten uit wetenschap en praktijk van de financiële planning. De eerste twee sprekers op het symposium, prof.dr. Henriëtte Prast en prof. dr. Marc De Ceuster, spraken over twee onderwerpen die ik graag met u deel omdat ze mooi passen bij mijn eerdere pleidooi voor meer aandacht aan behavioural finance in opleidingen over beleggen.

De standaard vragen voldoen niet

Kennis, ervaring, financiële positie, doelstellingen en risicobereidheid; vragen daarover staan in de gebruikelijke vragenlijsten om een klantprofiel voor beleggingsdienstverlening te maken. De wet (Wft art. 4:23) schrijft voor deze informatie in te winnen.

Henriëtte Prast stelde in haar bijdrage echter dat deze manier van inventariseren niet de risicohouding van de klant meet en ook geen passend advies oplevert. Bovendien stelt zij dat we met het bepalen van een doelvermogen voor onze pensioenvoorziening niet de juiste aanpak kiezen. Het gaat immers niet zozeer om hoeveel geld je hebt op een bepaalde datum, maar om welke levensstandaard je belangrijk vindt en hoe je ervoor kan zorgen dat je die bereikt. Daarvoor heb je niet per se (veel) geld nodig. Op de site van AM vindt u een verslag van haar bijdrage. Een van haar conclusies: mensen zijn voorspelbaar irrationeel als het gaat om financiële keuzes.

Know, Keep en Knead Your Customer

IMG_0526De tweede spreker was de Belgische professor Marc de Ceuster. Hij ging uitgebreid in op KYC. Normaal gesproken staat dat voor Know Your Customer, maar hij verbreedde dat naar ‘Keep Your Customer – satisfied’ en ‘Knead Your Customer – do it gently’.

Voor een lange-termijnrelatie met de klant (het ‘keep’-deel) is het volgens Marc De Ceuster belangrijk om de klant te kennen als mens in al zijn aspecten. Dus ook met de gedragsfouten (biases) zoals omschreven in de behavioural finance. Klanten zijn bijvoorbeeld overoptimistisch en rekenen op een hoger doelvermogen dan naar verwachting haalbaar is. De adviseur heeft dan de verantwoordelijkheid de klant voorzichtig te ‘kneden’ (Knead Your Customer) in de richting van wat wél realistisch is. Dat doet hij door uit te gaan van de doelen die de klant wil bereiken. De Ceuster noemt dit ‘goals-driven advies’.

De vraag is nu: hoe kunnen de inzichten uit de behavioural finance de adviseur hierbij helpen? Zit er een patroon in het type klanten, waar je als adviseur iets mee kan?

‘Behavioral Investment Types’

Professor De Ceuster verwees hiervoor in zijn betoog naar het boek Behavioral Finance and investment Types: Managing Behavior to Make Better Investment Decisions van Michael Pompian (2012).

In zijn boek maakt Pompian de vertaalslag van irrationeel gedrag naar een praktische aanpak voor de financieel adviseur. Hij onderscheidt daarbij vier typen klanten: ‘behavioral investment types’. Voor elk type heeft Pompian hun kenmerkende houding ten opzichte van beleggen benoemd, de dominante biases beschreven en aangegeven welke beleggingsaanpak het beste bij dat type past. Hoewel De Ceuster nog wel een aantal vragen heeft over deze benadering, kunnen we in de advisering zeker iets met de aanpak van Pompian.

Betekenis voor eindtermen

Wat betekenen deze inzichten nu voor de eindtermen die bepalen hoe financieel adviseurs en beleggingsadviseurs worden opgeleid en geëxamineerd?

Ik ben een groot voorstander van meer aandacht aan behavioural-aspecten in de eindtermen. Alleen het noemen van de verschillende irrationele gedragingen (biases) is echter te weinig concreet. Wat kan je er dan mee in de dagelijkse praktijk? Bij die vertaalslag helpt de aanpak van Pompian met praktische handvatten voor adviseurs. Zij worden daardoor een betere gesprekspartner van hun klant. Tenzij de adviseur het model van Pompian even slaafs volgt als nu wel gebeurt met de huidige vragenlijstjes. Dan schieten we er natuurlijk niets mee op…

MarkvandeWeijer_KennisWaeijer_kop_def-gr
Ik ben ervan overtuigd dat we allemaal profiteren van het delen van kennis. Daarom wil ook ik mijn kennis en ervaring op het snijvlak van kennisoverdracht, financiële en zakelijke dienstverlening en innovatie graag met u delen.

Nieuwsgierig?